跳出旅游的潜规则做好旅游零售渠道连锁

从2008年以来，中国旅游市场每年以10%的增长态势快速发展，市场的增长意味着市场经营模式的快速变化，而在2008年以前，中国的旅游营销的主体：旅行社长期处于小作坊式的生产模式，集采购、生产、销售和售后等旅游产业链上的各个环节于一身，这种水平分工模式导致旅行社分摊到各个环节的精力有限，既不能专于一点，部门的高内聚度、低耦合度也让部门之间的协作难以成功。此外，各个旅行社缺乏完整的渠道和专业的模式，很难做出较大产值和规模。因此，我国的旅行社行业始终处于"散小弱差"状态。也正是从2008年开始，中国内地的各大传统旅行社纷纷进行各类尝试，而零售渠道连锁模式的引入，正是传统旅行社尝试之一。

零售渠道连锁，在百货、餐饮、服务等行业已经成为一种成熟的经营模式，而在旅游产业，特别是旅行社行业，这是一个新课题，对于习惯了传统旅游的习惯和经营模式的旅行社来说，很多难点和问题！而从2008年就开始走向全国的旅行新型连锁模式的旅游百事通，无疑是一个值得借鉴、学习、分析的成功的案例。旅游百事通模式的创始人、也是旅游百事通的总裁张力先生分享了对旅游零售渠道连锁的观点和经验。

旅游百事通总裁张力认为做渠道运营不是一个孤立的经营行为，他需要协调供应商、门店及客人们的共同利益。因此，找好自己的定位，照顾好彼此的利益是每个经营者应该重视的。平衡了利益，渠道连锁零售才能得到持续健康的发展，长期牺牲一方的利益，被牺牲一方不玩了，这个产业链就不能持续做下去了。在实际发展过程中，有些偏重门店利益、有些偏重供应商利益都是不可取的，短期会产生效益，但对持续发展肯定是伤害很大的。

做渠道运营是件很辛苦的事。对门店和供应商的服务是否到位，决定了渠道质量的好坏。只有门店、供应商都赚钱了，渠道才有价值。"服务、赚钱"这是两个关键词，很多旅行社对服务的概念理解不透彻，对于服务口号多停留在口号上，而渠道经营的服务，无论对门店还是供应商来说，都涉及到售前、售中、售后三个阶段的推广、营销、品控、人力资源的多方细节项服务。服务项做越多，服务做的越透，渠道质量才会越好。

如果真的要做好一个渠道运营商，就要尽量抛弃传统旅行社的思维模式，多向目前已经成熟的其他零售连锁企业学习，借鉴他们的管理运营经验。"跳出旅游，做旅游！"这是旅游百事通一直所提倡的观点，只有跳出传统旅行社的思维模式，才能走的更远，其它连锁企业在供应端、品控端、销售端、市场端都有非常成熟的流程、制度和思路，对于传统旅行社来说，需要的就是学习、模仿，做好了学习、模仿才能进行创新。而多数旅行社困于传统旅行经营的思维模式，过分强调旅游的特点，走不出去，自然也无法学习和应用许多其它行业的成熟经验和方法了。

随着信息化技术的发展，单靠信息不对称来赚钱的时代结束了，渠道存在的价值将集中体现在服务上。客人进到门店更多的是要得到服务跟进而不再是获取信息为主。在过去10年，很多旅行社销售端所获得利益源于顾客对产品信息了解的单一，但随着互联网的发展，供应端的信息大量出现在网络，时时刻刻出现在各类顾客面前，顾客可以通过网络快速的了解到各类旅游的信息，这个时候，渠道如果要发展，针对的顾客的服务将成为第一要点，服务做的好不好，将决定的市场顾客是否选择你，最终决定渠道是否能存活和发展下去。做好服务，对渠道、供应商、门店都是必须要面对和做的事情。

随着互联网技术的发展，旅游零售渠道运营也将有所创新，首先渠道数量不再是决定性因素，形象与服务质量最重要；其次，只实现O2O的联动，才能最大限度的满足消费者需求。O2O已经不是一个新概念了，已经是一种成熟的模式了，旅游百事通在过去的一年里，开始了尝试：首先改变单一线下销售模式，建立了在线销售平台，实现了线上+线下并行了销售通道；同时，旅游百事通更多投入到线上推广、销售到线上服务执行体系的建设，实现线上订购服务、线下享受服务的无缝对接流程，实现的从线上到线下的O2O。

张力先生始终坚信：旅游零售渠道作为向消费者提供面对面服务的载体，决不会简单的被互联网取代，发展空间还很大。但旅游零售渠道需要跳出传统旅游的固定思维，学习成熟的连锁模式，提高服务，打通网络市场和线下市场的通道，才可能做到真正意义上的强大！